뿌리가 튼튼해지면 불안하거나 조급해지지 않습니다
‘브랜드다움’은 궁극적으로 ‘고객과 어떻게 소통할 것인가’의 문제로 ‘고객에게 우리 브랜드가 어떻게 인식되고 표현되는가’를 의미합니다. 고객 입장에서 가장 혼란스러운 것은 브랜드들이 일관성 갖추지 못하고 여기저기 널뛰기를 하는 경우입니다. 그 원인은 첫째, 생존하기 위해 여러 카테고리를 쫓아다니는 경우 둘째, 단기간 성과에 대한 욕심 때문에 아이디어를 버리지 못하고 뒤섞는 경우, 셋째, 브랜드 비전과 철학, 정체성이 정립되지 않는 경우입니다.
원인을 알아야 해결점을 찾을 수 있듯 ‘브랜드다움’이 실현되지 못하는 가장 큰 원인은 ‘브랜드 비전과 철학, 정체성’의 부재 때문입니다. ‘브랜드 비전과 철학, 정체성’이 확고할 때 생존과 단기간 성과에 대한 욕심을 제어할 수 있기 때문입니다. 생존과 단기간에 성과에 대한 욕심을 제어하지 못하는 상태에서 열심히 노력하는 경우에 따라서 성과를 올릴 수 있지만 항상 불안한 마음이 사라지지 않습니다.
왜 일까요? 그것은 뿌리가 약한 상태에서 많은 열매를 맺고 수확하려 하기 때문입니다. 그 뿌리가 계속 약해진다는 것을 스스로 알기에 불안합니다. 범위가 너무 넓어져 진심과 성의가 부족해지기 때문입니다. 그 뿌리는 ‘고객과 항상 연결되어 있다’는 철학과 정체성입니다. 그 뿌리가 갈수록 강해지면 열매는 더 풍성하게 열리게 마련입니다. 뿌리가 튼튼해지면 불안하거나 조급해지지 않습니다.
‘브랜드다움’이 무엇인지부터 질문해야 합니다
우리 회사 내부에는 브랜드뿐만 아니라 여러 본부와 팀이 있습니다. 각 본부들과 팀들도 그 뿌리가 되는 비전과 철학, 정체성을 확보하지 않으면 ‘브랜드다움’을 만드는 것은 불가능합니다. ‘브랜드다움’이 없으면 매일 현상만(발생하는 일) 쫓아다니게 됩니다. 수많은 일과 프로젝트가 진행하고 있을 뿐 하나의 질서와 코스모스가 없는, 많은 일은 하고 있는데 효과는 잘 나타나지 않는 상태입니다. 그 단계를 하루빨리 벗어나야 합니다. 자기 본부와 팀에 맞는 ‘브랜드다움’이 무엇인지부터 질문해야 합니다.
‘브랜드다움’은 궁극적으로 ‘고객과 어떻게 소통할 것인가’의 문제라고 이야기했는데 소통의 기본 원칙은 진실한 모습을 보여주는 것입니다. 그런데 브랜드들이 진실한 모습을 보여주기보다는 인위적이고 작위적인 모습을 더 보여주려고 합니다. 이런 경우 소통의 대한 태도가 잘못되었기 때문에 고객과 깊게 연결될 수 없게 됩니다.
우리 회사도 블로그를 운영하고 있습니다. 블로그를 통해 고객과 진실하게 소통하고 있지만 많이 부족합니다. 여기서 한 발 더 나아가야 합니다. 진실한 모습을 보여주기 위해서는, 대표 칼럼, 편집자 분투기, 마케터 분투기 등등을 통해 더 진실한 모습을 보여주어야 합니다. 우리 블로그의 핵심 타깃은 책을 좋아하고 책의 세계를 사랑하는 사람입니다. 여기에 관심 있는 사람들이 자발적으로 들어올 수 있는 콘텐츠 질을 확보해야 합니다. 또한 이들이 책을 만드는 데 깊게 참여할 수 있는 기회를 주어야 합니다. 그런데 지금 블로그를 보면 갈수록 홍보성 이벤트 장이 되어가고 있어 무척 안타까운 현실입니다.
3년간의 진심과 성의가 필요 합니다
블로그는 좋은 소통 채널입니다. 블로그를 잘 운영하면 타깃은 관심을 가지고 자발적으로 들어옵니다. 만약 다른 소통 채널을 운영할 여력이 되지 않는다면 우선 블로그부터 해야 합니다. 블로그는 네이버에서 쉽게 검색이 되고 콘텐츠의 생산지가 될 수 있기 때문입니다. 블로그의 성공 여부는 브랜드 비전과 철학과 콘텐츠를 어떻게 담아내느냐가 관건입니다. 고객의 참여까지 이끌어낼 수 있다면 좋습니다. 고객과의 소통이 취약한 채널을 보면 고객과의 관계에서 깊게 도달해본 경험이 적어 형식적으로 관리되는 채널들입니다. 자기만의 유니크한 콘텐츠가 없고, 남을 따라 하는, 진실한 모습을 보여주지 못하고 있는 상태입니다.
블로그 채널을 만들고 3년 내에는 10만 명 이상 고객과의 연결점을 확보해야 합니다. 그것이 안 되면 영향력 있는 채널이 되기에는 부족합니다. 10만 명 이상 고객의 연결점을 만들려면 브랜드 비전과 철학, 정체성을 담은 진실한 이야기를 매일 업로드 해야 합니다. 그것을 3년간의 진심과 성의가 가지고 실천해야 합니다. 결코 쉬운 길이 아닙니다.
유능한 리더와 시스템이 필요 합니다
다음으로 조금 더 여력이 있다면 지금 주류 채널인 유튜브와 인스타그램를 운영해야 합니다. 채널을 잘 운영하기 위해서는 질 높은 콘텐츠를 분석하고 창조하는 감각이 있어야 합니다. 채널을 깊게 경험하지 않고 설계하면 채널 성장에 아무런 진척이 없습니다. 몇 년을 해도 똑같은 상태에 머무르게 됩니다. 우리 회사 자사 채널들도 비슷한 양상을 보이는 경우입니다.
왜 일까요? 채널이 정체한다는 것은 시대 변화에 적응하지 못하고 있다는 증거입니다. 진실하게 소통하기보다 형식적인 관계를 맺고 있다는 것이며 매일 진심과 성의를 다하기보다 이벤트성이나 홍보 형식으로 운영되기 때문입니다. 이 채널들을 성장시키려면 브랜드다움의 핵심가치를 유지하면서 진화하는 능력과 경험이 요구됩니다.
현재 우리 채널의 힘이 약하다면 타깃을 좁혀서 핵심 고객과 소통해야 합니다. 우리 채널의 더 힘이 강해지려면 타깃에게 높은 수준의 진실한 모습을 보여주어야 합니다. 그러면 고객은 스스로 우리가 누구인지 알아봅니다. 물론 채널 영향력의 속도를 빠르게 높이려면 콘텐츠 퀄리티가 높고 재미도 있어야 합니다. 그렇게 만들려면 시스템과 유능한 리더가 필요합니다. 유튜브는 개인 미디어이지만 개인이 운영하기에는 한계가 명확하고 시스템이 필요합니다. 인스타그램도 여전히 개인적인 역량으로 이끌어갈 수 있지만 영향력을 높이려면 시스템으로 움직여야 합니다.
고객과 소통을 위해서는 ‘브랜드다움’에 대한 정립이 우선입니다.
다른 채널과 어떻게 네트워킹을 할 수 있는가?
고객과 소통을 위해서는 ‘브랜드다움’에 대한 정립이 우선입니다. ‘브랜드다움’을 표현하는 자기 채널을 창조해야 합니다. 우리 채널을 가지고 있으면 다른 채널과 네트워킹을 할 수 있는지가 중요합니다. 네트워킹을 하려면 사람을 만나야 합니다. 만남에는 직접 만남, 간접 만남이 있습니다. 요즈음 세대들은 간접 만남(메일 혹은 SNS)을 선호합니다. 그런데 직접 만남은 더 큰 영향력을 가지고 있습니다. 직접 만남이든 간접 만남이든 사람을 만나지 않으면 아무것도 이루어지지 않습니다. 사람과의 만남을 컨텍하는 것이 네트워킹의 시작입니다. 꾸준히 사람과 컨텍을 해서 만남이 이루어지면 리스트를 정리해야 합니다.
매달 컨텍 리스트를 만들고 1년을 꾸준히 실천해보면 채널이 속해있는 네트워크 생태계 이해할 수 있게 됩니다. 자기 채널이 속해있는 생태계가 조직화되어야만 이해가 깊어집니다. 켄텍 리스트는 단순한 만남이 아니라 이 만남을 통해 ‘가장 중요한 것은 무엇인가’ ‘무엇을 새롭게 발견 했는가’ ‘우리에게 어떻게 적용할 것인가’ 라고 질문하면서 채널 생태계의 본질을 체계화시키는 프로세스입니다.
기회를 읽어내는 능력은 어디에서 오는가?
기회를 읽어내는 능력은 어디에서 올까요? 생태계의 변화를 움직이는 사람들,(앞선 과학기술과 사상도 결국 그것을 가진 사람으로 수렴됨) 즉 컨텍 리스트에서 나옵니다. 시장 생태계를 움직이는 주요 플레이어와 관계 맺는 사람들 속에서 인사이트(통찰)를 읽어야 합니다. 지금부터 당장 시장을 움직이거나 움직일 가능성이 있는 주요 플레이어들과 관계를 맺어야 할까요? 우리에게 그런 능력을 가지고 있다면 그렇게 하는 것이 최선의 방법입니다. 그렇지 않다면 우선순위를 정하고 자기 힘의 역량에 맞게 해야 합니다. 다 하려고 해서는 안 됩니다.
예를 들면 우리 회사는 단행본 핵심역량에서 최고 수준에 도달한 회사입니다. 자신이 열심히 컨텍하면 시장을 움직이는 플레이어이거나 움직일 가능성이 있는 주요 플레이어들과 관계를 맺을 수 있습니다. 그러나 우리 회사가 도달한 역량보다는 자신 수준의 역량으로 플레이어들을 컨텍하면 자기 수준에 해당하는 책을 만드는 우를 범하게 됩니다.
근거의 뿌리는 ‘브랜드다움’이어야 합니다
이 수준에 머물러 있는 사람들은 자신이 공들인 시간이 많으면 그 책이 좋은 줄 아는 착각에 빠집니다. 그것은 단지 애착일 뿐입니다. 자신이 만드는 책이 훌륭하다면 어떻게 그 콘텐츠가 넓게 퍼질 것인가에 대한 구체적인 상이 있어야 합니다. 단지 아이디어 차원에서 그치는 것이 아니라 명확한 근거를 가지고 설명하고 설득해야 합니다. 그 근거의 뿌리는 ‘브랜드다움’이어야 합니다. 우리 ‘브랜드다움’의 철학과 정체성에 맞지 않는 책은 하지 않아야 합니다. 그런 책을 만들면 고객과 어떻게 소통해야 하는지도 잘 모를 뿐만 아니라 무리한 요령을 바라게 됩니다. 먼저 브랜드다움을 쌓아 가면 핵심 타깃들이 그것을 스스로 알아봅니다. 핵심 타깃들에게 최고 수준의 가치가 있고 영향력을 미칠 수 있는 컨셉이 설계되지 않은 채 이 책이 좋다고만 말하는 것은 억지에 지나지 않는다는 것을 명심해야 합니다.
어떻게 시장에서 영향력 있는 책을 만들 것인가?
시장에서 영향력 있는 책을 만들기 위한 첫 번째 조건은 제품 최적화입니다. ‘타깃 독자를 만족시킬 수 있는냐’의 질문에 구체적인 답을 가지고 있어야 합니다. 타깃 독자의 기대를 넘어서는 책을 만들 수 있느냐가 관건입니다. 그 첫 출발은 기회를 읽어내는 능력(통찰력)에서 나옵니다. 변화하는 생태계에서 그 변화를 가장 먼저 실현하는 사람과 관계를 맺어야 가능합니다. 다음이 그 기회를 창조적 컨셉으로 표한하는 능력(기획)입니다. 마지막이 제품으로 완성하는 능력(편집과 디자인)입니다. 여기까지가 제품 최적화입니다. 한마디로 정리하면 기회를 읽고, 제품을 설계하고, 제품을 최고 수준으로 완성하는 능력입니다. 여러분은 제품 최적화에 대한 확실한 개념을 가지고 계신가요? 제품 최적화에 대한 개념이 약한 사람은 차별화가 부족한 책을 만듭니다.
두 번째 조건이 시장 진출 최적화입니다. 시장 진출 최적화는 시장(독자) 입장에서 가치의 우선순위를 최적화하는 행동입니다. 쉽게 말하면 ‘채널의 최적화’입니다. 제품을 만들었는데 채널을 어떻게 최적화할지 모르겠다면 관성적으로 책을 만든 겁니다. 겉만 아는 것이지요. 깊게 알면 채널을 조직화하는 능력이 있어야 합니다. 채널 조직화 능력이 없으면 브랜드다움을 실천할 수 없기 때문입니다.
요즈음에는 제품 최적화는 어느 정도 평준화 수준에 도달하고 있습니다. 그러나 시장 진출 최적화의 실력은 크게 차이가 나고 있습니다. 왜냐하면 채널 생태계(커뮤니케이션) 변화가 극심하기 때문에 적응 능력과 수용 능력의 차이가 생기기 때문 입니다. 극심한 변화에 적응하는 가장 높은 단계가 스스로 채널을 창조하는 단계입니다. 이는 쉽지 않습니다. 이것을 창조하면 카테고리를 이끌어 가는 플랫폼이 됩니다. 현재 우리 회사도 스스로 사업 모델과 채널을 창조하려고 도전하고 있습니다. 엄청난 의지와 브랜드 철학이 필요합니다. 뿌리가 단단하지 않고는 절대 할 수 없는 일입니다.
2편에서 이어집니다.