즐겁게 1년에 80개 신규거래처를 뚫는 기술!

영업의 모든 길은 신규개척으로 통한다!
1년에 80개 대리점을 개척한 ‘신규개척의 귀재’ 타다시 식 비법 대공개

돈 없고 백 없고, 조직력까지 없는 문제 영업사원의 영업천재 변신기

전 세계에 불어닥친 불황에 맞서 모든 조직이 성장은커녕 생존 자체에 목숨을 걸고 있다. 많은 기업이 호황기에는 비용관리보다는 매출신장에 열을 올리면서 신규 시장을 개척하는 데 몰두하지만 불황기에는 비용절감이 절체절명의 과제가 될 수밖에 없다. 그런 속에서 국내, 외 보험사들이 영업조직을 대폭 축소하고 증권사들도 지점 통폐합에 들어가면서 조직의 슬림화를 추진하고 있다. 하지만 새로운 거래처를 뚫지 못하고 신규 고객을 확보하지 못하면 매출은 제자리걸음에 머무를 수밖에 없으며 조직의 생존도 보장받을 수 없다. 삼성그룹의 일본법인에서 근무한 경험이 있는 저자는 ‘자금 無’, ‘영업사원 無’, ‘업계인맥 無’라는 악조건 속에서 에너지 절약기기의 대리점을 1년에 80개 사나 개척하여 ‘신규개척의 귀재’ ‘법인영업의 귀재’로 통한다.
영업을 처음 시작하는 세일즈맨이나 눈 감고도 계약을 한다는 베테랑 세일즈맨에게나 처음 방문하는 회사나 고객 앞에서 생기는 두려움은 어쩔 수 없다. 저자는 무조건 뛰면 팔린다는 막무가내 영업, 끈기의 영업에서 벗어나 문전박대당하지 않는 영업의 진수를 책에서 보여준다.

돌발영업 절대 하지 마라!

신입사원들이 들어오면 가장 먼저 시키는 일이 신규개척 영업이다. 대부분의 조직에서는 신입사원들에게 영업이 어떤 것인지 몸소 체험하게 하려 하거나 혹은 거절의 두려움을 없앨 목적으로 명함 100개 받아오기 미션 등을 지시한다. 무작정 사무실을 나온 영업맨들은 소위 ‘건물 줄타기’에 들어간다. 맨 꼭대기부터 아래층으로 내려오면서 용기를 내어 들어가긴 하겠지만 성공할 확률도 높지 않고 괜히 절망감만 커진다. 낯선 곳을 방문하기 전, 문 앞에 서면 다리가 뻣뻣해져 움직이지 않았던 소극적인 성격의 저자는 그래서 더욱 스트레스 없이 신규개척을 할 수 있는 쉬운 요령을 찾는 데 집중했다. 저자는 무턱대고 찾아가는 돌발 영업을 권하지 않는다. 영업에서 중요한 것은 ‘얼마나 팔아서 얼마나 버느냐’지 ‘얼마나 돌아다녔느냐’가 아니다. 조금만 영리해져도 자책과 스트레스 없이도 즐겁게 영업할 수 있다는 것이 저자의 영업 지론이다. 책 속에는 조금의 요령만으로도 문전박대당하지 않고 실적을 쑥쑥 올릴 수 있는 비법들이 들어 있다.

아무리 발로 뛰어도 머리 쓰는 영업자 당해낼 수 없다

이 책은 저자 자신이 세일즈를 하면서 가장 답답하게 여겼던 돌발 영업이나 끈기의 영업에 대한 성공 가능성에 대한 의문에서 출발하여 저자가 직접 새로운 개척 기술을 터득하여 나온 책이다. 손에 잡히지 않는 목표가 아니라 전화 한 통화를 걸더라도 첫 번째 전화접수를 받는 사원의 방어벽을 뚫는 노하우부터 사전에 전화로 약속을 받아내는 작전, 직접 방문보다는 효과가 더 좋은 계약을 이끌어내는 팩스 보내는 요령, 20초 안에 상대방으로부터 반응을 끌어내는 상담 기술, 계약 확률을 높이는 고객 데이터베이스 작성 요령 등 지금 당장 실천할 수 있는 구체적인 방법들을 알려주고 있다.
가능성 없는 곳은 아무리 찾아가도 실적을 올릴 수 없다는 것을 일찌감치 알아챈 저자는 오히려 전화, 이메일이나 잘 정리된 팩스 등을 통해 고객사에 접근한 다음 직접 방문은 마지막에 하는 것이 쓸데없는 비용과 시간을 줄일 수 있는 방법임을 터득했다. 어깨 너머로 배우거나 무조건 발로 뛰는 것이 중요한 영업의 세계에서 신규개척의 귀재인 저자가 들려주는 노하우는 조직과 개인의 실적을 올려주고 조직의 분위기까지 살려줘 백 마디의 닦달보다 더 빨리 조직원을 움직이게 해주는 비결을 담고 있다.

• 쪽수: 200쪽
• ISBN: 9788993285895