스타트업 창업과 경영 A-Z

창업 파트너 선정부터 업계 리더가 되기까지
급성장 스타트업이 반드시 거치는 5단계 여정

실리콘밸리에는 “Pay It Forward”라는 특별한 기업가 정신이 있다. 경험 많은 선배가 이제 갓 시작하는 후배에게 앞으로 당면할 어려움과 이에 대한 조언을 나누며, 그들이 성장하도록 도와주는, 인연과 선의 이외에 다른 이유를 찾아보기 힘든 이런 기업가 정신은 HP의 공동창업자 빌 휴렛이 선뜻 일할 기회를 만들어준 열세 살의 스티브 잡스에게까지 수십 년을 거슬러 올라간다.

지금까지 엔터프라이즈(Enterprise) 스타트업, 즉 기업 대상 B2B 스타트업의 창업에 초점을 둔 책은 거의 없었다. 창업자이자 투자자로 실리콘밸리에서 30년간 경력을 쌓아온 남태희와 밥 팅커 두 저자는 이에 『생존을 넘어 번창으로(Survival to Thrival)』를 저술하여 그 빈틈을 메우고, “받은 도움을 전수하는” 기업가 정신도 살리기로 마음먹었다. 이 책은 그 결과로 탄생한 책으로 스타트업을 어떻게 시작하고 경영해 나갈지 큰 그림을 먼저 그려야 하는 창업자, 임직원 또는 투자자들을 위한 책이다. 총2권 중 1권 ‘기업의 여정’을 다룬다.

★★★★★ 제품 출시를 시작한 모든 비즈니스를 위한 훌륭한 책
“스타트업의 초기 단계를 위한 책은 많이 있지만 후반부로 진입한 스타트업에게 유용한 책은 거의 없다는 것을 알았다. 이 책은 그 점을 해결해주었다.” (아마존 독자 B.Ur)


★★★★★ 모든 스타트업 창업자와 투자자, 그리고 구성원들의 필독서
“기업이 생존 모드에서 지속적인 성공으로 이동할 수 있도록 도와주는 예제와 논리적인 단계별 가이드가 포함되어 있다. 모든 창립자와 경영진이 참고할 수 있는 훌륭한 책이다.” (아마존 독자 Nk)


12개 유니콘 기업의 초기 투자자와 실리콘밸리의 성공한 창업자가
함께 써내려간 새로운 스타트업 경영 지침서
‘유니콘 기업’은 기업의 가치가 10억 달러(약 1조 1천억 원)이 넘는 스타트업을 말하는 용어다. 한마디로 ‘성장할 가능성이 아주 큰 스타트업’이라고 할 수 있다. 전 세계에는 현재 약 400여 개의 유니콘 기업이 있고, 2021년 기준 우리나라에서 유니콘 기업으로 분류된 기업은 6개, 그나마도 2018년에는 3개에 불과했다.
실리콘밸리의 벤처캐피털 스톰벤처스의 대표이자 이 책의 저자인 남태희 대표는 지금까지 12개의 유니콘 기업의 초기 투자자로 유명하다. 기업고객 대상 SaaS 기업 중 본격적으로 고객을 확보하기 시작한(product market fit 50%) 업체에 투자해 더 크게 성장시키는 데 특히 강점을 보인다. 해당 스타트업이 제공하는 제품(product)이 완전히 시장을 찾게 되면 기업가치가 크게 증가하기 때문이다. 여기서 중요한 것이 바로 시장 진출 전략인데, 그동안 마땅한 이름조차 없던 것을 이 책을 쓰면서 응용수학 전공을 살려 체계화하고 시장진출 최적화(go-to-market fit)라고 이름 붙였다.
밥 팅커는 B2B 스타트업 모바일아이언의 창업 CEO였다. 화이트보드 앞에 모인 세 사람으로 시작해 8년 만에 연매출 1억 5,000만 달러(약 1,800억 원) 이상, 기업 거래처 12,000곳 이상, 직원 1,000명에 이르는 회사로 일구었다. 밥은 에어스페이스의 기업 매출을 0에서 8,000만 달러까지 가파르게 성장시킨 경영자이기도 하다. 하지만 실적과 관계없이 창업한 회사에서 역할을 다하자 경영에서 물러나야 했던 적도 있다. 그는 기업 문화는 창업자에 의해 결정되기 마련이라고 하면서 직원이 20명을 넘어설 때쯤이면 이미 기업 문화가 정해져버린다는 것을 알아야 한다고 말한다. 이런 경험을 바탕으로 밥 팅커는 이 책에서 조직 문화와 채용, 창업자 리더십에 대한 조언을 맡았다.

생존만을 목표로 창업을 시작한 이들은 없겠지만...
당신의 스타트업은 ‘시장진출 최적화’가 되어 있습니까?
남태희, 밥 팅커 두 사람은 이 책의 핵심을 B2B 스타트업이 실수를 저지르기 쉬운 ‘시장 진출 전략’을 체계화한 점에 있다고 설명했다. 두 저자는 스타트업들이 흔히 개발 중인 제품과 시장이 얼마나 궁합이 맞는지를 보는 제품-시장 최적화(Product-Market Fit)를 중시하는 경향이 있지만, 사실 그것보다는 제품을 완성한 뒤 시장에 진입하는 전략, 즉 시장진출 최적화(Go-to-Market Fit)가 더 중요하다고 지적한다. 이 과정이 제대로 이루어져야만 생존 전투를 마치고 비로소 번창으로 넘어갈 수 있다는 것이다.
B2B 스타트업이 흔히들 하는 실수가 ‘우리 제품이 시장에 맞다’ ‘제품이 뛰어나다’는 전략만 강조하는 것이다. B2C 기업은 소비 트렌드를 파악한 다음 이를 가속화하면 살아남을 수 있다. 그런데 B2B 영역에서는 트렌드라는 것이 없고, 제품을 사용하는 기간이 매우 길기 때문에 기업구매자는 개인보다 훨씬 신중하다. 따라서 B2B 기업은 B2C 기업보다 더 체계적이어야 하며 이들의 시장진출은 훨씬 더 복잡하다. 즉, B2B 스타트업은 시장진출에 적합한 제품을 개발하는 것 외에도 고객이 제품을 처음 보는 순간 구매해야 하는 ‘이유’를 알 수 있도록 길을 제시해야 한다.
이러한 목적의 시장진출 최적화란 마치 서퍼가 마주 오는 파도에 올라타는 방법과 같다. 저자는 스타트업들을 해변의 서퍼에 비유하며 스타트업이 성장 궤도에 올라타는 것은 좋은 파도를 잡아탄 서퍼에 비유할 수 있다고 설명한다. 이 책에서는 파도를 타는 것에 비유해 1. 시장진출 모델 결정하기 2. 반복가능한 시장진출 플레이북 만들기 3. 시급한 물결에 올라타기의 시장진출을 위한 3가지 핵심 단계를 집중적으로 분석하고, 이에 맞는 ‘시장진출 최적화’ 과정을 각 단계에 따라 실제 기업가들의 인터뷰, 시장진출에 성공한 회사들의 플레이북과 함께 제시하고 있다.

생존 단계를 벗어나 번창하는 스타트업의 특징-
적절한 시기에 변화를 대비하고 다음 단계를 바라본다
B2B 스타트업은 훨씬 더 많은 시간을 “생존 단계”에서 보낸다. 그러다 어느 시점에서 실력과 운이 만나서 비즈니스가 가속화되면 더 이상 생존(“어떻게 살아남을까?”)이 아니라, 번창(“어떻게 승리해 나갈까?”)을 생각해야 한다. 이런 변화를 제대로 해내면 B2B 스타트업은 중요한 비즈니스 영역을 차지하며, 막대한 가치를 창출한다. 반대로 그러지 못하면, 예를 들어 진화하지 못하거나 변화하지 못하거나 번창으로의 전환에 실패하면, 그 스타트업은 존재도 없이 사라진다. 이것이 생존에서 번창으로 나아가는 기업의 여정이다.
저자는 “명확한 시장 접근 채널(직접 판매, 채널, 온라인, 프리미엄 등)을 확보해야 하고, 둘째로 ‘플레이북’을 만들고 이를 철저하게 실천해야 한다”고 설명한다. 이때 주의점은 구성원들의 초점을 맞추고 업무에 정렬시키는 일이다. 창업자, CEO는 거래를 성사시키려고 행동하지만 직원들은 그렇지 않다. 그들에게 명확한 지침을 위해 영업사원이나 마케터가 거래 단계마다 무엇을 하고 어떤 방식으로 일하게 하는지 각본을 만들어야 한다. 또한 그러기 위해서 영업·마케팅팀이 거래를 성사시키려면 회사의 나머지 조직이 무엇을 해야 하는가도 명확히 해야 한다. 이를 실천하면 본격적 성장 단계로 진입할 수 있다.
이 책에서 여러 스타트업의 예시와 함께 체계적이고 상세하게 제시된 시장진출 플레이북은 회사가 고객을 찾고, 이기고, 진입하는 방법을 단계적으로 설명한다. 마케팅, 판매 활동을 위한 청사진이고 회사 전체가 승리하기 위한 강력한 도구가 될 것이다.

스타트업과 창업자가 고민해야 할 것들

_스타트업 구축에 필요한 여러 구성요소를 어떻게 조합할 것인가?
_한 단계 성취 후 그다음 단계에서 해야 할 일은 무엇인가?
_힘들게 배울 내용은 무엇이며, 성장하면서 버릴 내용은 무엇인가?
_어려운 상황에서 효과가 있거나 없었던 노력의 상흔들은 어떤 것이 있는가?
_남이 하고 있는 것들 중에서 미리 알았더라면 좋았을 것이 있다면 무엇인가?


그밖의 시시때때로 경험을 듬뿍 녹여낸 두 저자의 조언들이 생존을 넘어 번창하는 건강한 스타트업을 만들기 위해 고민하고 있는 창업자와 스타트업 구성원들뿐 아니라, 변화무쌍한 시장을 사로잡는 법을 고민하는 경영자와 투자자들에게 전에 없던 영감을 던져줄 새로운 길잡이가 될 것이다.

• 쪽수: 240쪽
• ISBN: 9791130678498